MARKETING PER HOTEL: IL MIO PRIMO LIBRO

Ho deciso di scrivere questo libro perché, nella mia esperienza maturata in anni di lavoro a fianco degli albergatori, ho visto un problema ricorrente: molti hotel fanno “marketing” senza una vera strategia, oppure lo confondono con la sola pubblicità. Il risultato è che la struttura finisce per comunicare come tante altre, diventando facilmente comparabile e, quindi, più esposta alla pressione del prezzo.

La verità è che l’hotel vende un prodotto profondamente esperienziale ed emozionale. E oggi quella scelta avviene quasi sempre in un contesto digitale, dove l’ospite confronta, legge recensioni, valuta alternative e decide in pochi minuti. In questo scenario, non vince chi “si fa vedere di più”, ma chi è più chiaro e più credibile su tre domande fondamentali:

• per chi è davvero questa struttura
• in cosa è diversa dalle alternative disponibili
• perché vale la pena sceglierla (e, possibilmente, prenotare direttamente)

Quando queste risposte non emergono con forza, è naturale che il mercato faccia il resto: gli intermediari diventano il luogo principale della decisione e l’hotel rischia di scivolare in una competizione da “prodotto standard”, dove il prezzo pesa più di quanto dovrebbe.

La mia risposta, quindi, non è “fare più pubblicità”. È studiare il marketing nel modo corretto: come disciplina che costruisce preferenza e orienta la scelta. In linea con una definizione molto efficace, il marketing è “l’insieme delle attività che mirano a influenzare la scelta del cliente”.

Questo libro nasce per insegnarti, in modo pratico, quelle attività che portano a risultati concreti, passo dopo passo:

• Acquisire clienti
• Aumentare le vendite
• Generare profitti

E soprattutto nasce per aiutarti a lavorare sulla leva che, più di tutte, cambia le regole del gioco: il Brand Positioning. Perché quando il posizionamento è chiaro, tutto diventa più semplice: comunicare, scegliere le priorità, costruire un’offerta convincente, migliorare il diretto e crescere senza dipendere solo dagli sconti.

Se mi segui attraverso queste pagine, troverai un metodo applicabile e una direzione: non promesse generiche, ma scelte strategiche che rendono il tuo hotel riconoscibile, desiderabile e più forte nel lungo periodo.

Leggi la recensione del direttore della rivista Hotel Domani…

Marco Massai ha sintetizzato in uno snello libro di 144 pagine la sua notevole esperienza professionale, culturale e umana a contatto con il mondo alberghiero, condividendo una serie di riflessioni molto pratiche e concrete.

La prima riflessione riguarda il fatto che il marketing in Italia è ancora un concetto poco conosciuto e spesso oggetto di equivoci: è confuso con promozione, comunicazione, pubblicità. Il marketing le precede, appartiene alla fase della progettazione del prodotto, alla stesura del piano di fattibilità, all’individuazione del posizionamento di mercato, alla creazione di una forte individualità dell’azienda e dei prodotti, cioè di un Brand unico, forte, chiaro, riconoscibile.

Condivido con Massai l’idea che il settore turistico in generale, e alberghiero in particolare, sia ancora in una fase di maturazione di una cultura industriale che non ha condiviso in passato in quanto ritenuto un settore che anziché produrre prodotti si limitava a erogare servizi come se disporre di un hardware complesso come un edificio alberghiero e un’organizzazione non meno articolata qual è quella dell’erogare accoglienza e ospitalità 24 ore al giorno, che sia per alcuni mesi o per tutto l’anno, non fosse altrettanto complesso quanto produrre automobili o elettrodomestici.

Massai si pone dalla parte dell’albergatore per fargli comprendere in modo chiaro e diretto che il posizionamento di marca serve per farsi riconoscere e che è la percezione del cliente a fare la differenza. Continua a leggere >>