Il giorno in cui ho capito che un hotel non vende camere ma percezioni
C’è stato un momento preciso in cui ho capito che nel turismo non si vendono camere. Non è stato durante una riunione o leggendo un report, ma osservando una scena molto semplice: una persona davanti al computer che stava cercando un hotel. Apriva una struttura,...
L’importanza del brand positioning: l’esempio virtuoso dell’Hotel Eremito
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) La capacità di posizionare la percezione del marchio in un modo ben preciso è una delle principali chiavi del successo di un albergo. Il caso di un hotel in Umbria che ha scelto di puntare la sua offerta sul...
Il vero motivo per cui un hotel viene scelto solo per il prezzo
Molti albergatori indipendenti condividono la stessa sensazione: negli ultimi anni la competizione sembra essersi trasformata in una gara continua al ribasso. Le tariffe vengono confrontate in tempo reale su decine di portali, le offerte si moltiplicano, e spesso la...
“A pochi passi dal mare”: perché descrivere un hotel non basta
Se analizziamo i siti web di molti hotel situati in destinazioni balneari, emerge rapidamente un elemento curioso ma estremamente ricorrente: gran parte delle strutture utilizza descrizioni molto simili per presentarsi ai potenziali ospiti. Frasi come “a pochi passi...
Perché le prenotazioni dirette aumentano solo quando cambia la percezione
Nel settore alberghiero uno degli obiettivi più discussi è quello di aumentare le prenotazioni dirette. Ridurre la dipendenza dalle OTA, migliorare i margini, costruire una relazione più diretta con il cliente: sono tutte motivazioni valide e condivise da molti...
Se tutti comunicano le stesse cose, il cliente sceglie il più economico
In molte destinazioni turistiche accade qualcosa di apparentemente innocuo, ma strategicamente molto rilevante: la maggior parte degli hotel comunica utilizzando le stesse parole, le stesse promesse e lo stesso tipo di messaggi. Sfogliando le schede su una piattaforma...
Brand positioning: distinguersi per sbaragliare i competitor. Ecco come
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) In un mondo in cui la concorrenza è sempre più agguerrita, compiere le mosse giuste per differenziarsi dalla massa, e farsi scegliere, è cruciale per gli hotel. Il settore alberghiero è diventato forse uno dei...
Essere “buoni per tutti” significa essere scelti da nessuno
Quando un albergatore descrive il proprio hotel, spesso utilizza espressioni come “adatto a tutti”, “ideale per famiglie e coppie” oppure “perfetto per ogni tipo di vacanza”. A prima vista sembrano affermazioni positive, quasi rassicuranti, perché trasmettono l’idea...
Come funziona la mente del cliente quando deve scegliere un hotel
Quando un cliente si trova davanti alla scelta di un hotel, cosa succede davvero nella sua mente? Sta analizzando razionalmente ogni opzione, confrontando nel dettaglio servizi, dimensioni delle camere, qualità della colazione e posizione sulla mappa? Oppure, più...
Il nome del tuo hotel ti aiuta o ti rende invisibile?
Quando un cliente scorre una lista di hotel su una piattaforma di prenotazione, qual è la prima cosa che vede davvero? Le foto? Il prezzo? Le recensioni? Oppure, ancora prima, legge semplicemente un nome. E in quel momento, spesso senza accorgersene, prende già una...
Marketing first: cosa significa davvero per un hotel indipendente
In un mercato meno competitivo, con meno offerta e meno canali, bastava esserci. I clienti arrivavano, le camere si riempivano, e il marketing era spesso considerato un’attività accessoria. Ma oggi il contesto è completamente cambiato: il cliente ha accesso a...
Perché le grandi catene non possono fare quello che puoi fare tu
C’è un momento, prima o poi, in cui molti albergatori indipendenti si trovano a fare lo stesso pensiero. Guardano il mercato, vedono crescere le grandi catene, osservano brand internazionali con budget enormi, sistemi avanzati, programmi fedeltà strutturati… e dentro...
Le mosse strategiche per una ristorazione di successo in hotel
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) È spesso una nota dolente per gli imprenditori alberghieri. Un generatore di costi più che di profitto. Ma è giocoforza così per la ristorazione in albergo? No, con la giusta strategia di marketing. “Il...
Fidelizzazione, conservare un cliente è più facile che acquisirlo
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) I clienti già acquisiti sono un patrimonio assai prezioso per una struttura ricettiva. Ecco alcune strategie per fidelizzarli e incrementare il business: sistemi semplici ma molto efficaci. “Ci sono tre modi per...
Stanco di dipendere dalle Online Travel Agencies?
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) Se la risposta è sì, l’arma a disposizione degli operatori del mondo hospitality è una sola, e si chiama marketing! Ce ne sono tante, propongono un’ampia offerta di strutture e servizi, danno la possibilità di...
Chi dorme non piglia pesci
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) Ho sempre amato la saggezza popolare. Frutto delle esperienze e delle situazioni vissute, tramanda di generazione in generazione messaggi e consigli di vita reale. La sua forma di espressione più conosciuta è...
Differenziarsi per emergere
(Articolo scritto per l'autorevole rivista Hotel Domani) Il marketing è innanzitutto una strategia di progettazione e posizionamento da cui discendono tecniche e tattiche di vendita. Differenziarsi è il pilastro centrale sul quale edificare la propria strategia di...
Marketing per Hotel. Buon Senso e Tecnologia
(Articolo pubblicato dalla rivista Hotel Domani) Marco Massai, presidente di Evols, ha sintetizzato in uno snello libro di 144 pagine la sua notevole esperienza professionale, culturale e umana a contatto con il mondo alberghiero. Il sottotitolo del libro: tecniche e...
Diventare un Hotel Leader con il brand positioning
Ogni giorno su internet veniamo tempestati da svariate offerte di hotel che moltiplicano la nostra possibilità di scelta in modo esponenziale. Solo per fare un esempio, nel portale booking.com per la città di Roma ci sono ben 11.968 strutture ricettive che vendono le...
Il blog, uno strumento di successo per il tuo hotel
Voglio porti una domanda. Ti sei mai chiesto quanto potresti lavorare di più curando al meglio il tuo sito internet? La risposta te la dico io. Molto. Non ci credi? Continua a leggere, ti spiegherò come è possibile. Innanzitutto ci tengo a precisare che per “curare al...
L’arte dell’upselling e del cross-selling
Alcuni suggerimenti per aumentare le entrate del tuo hotel Upselling e cross-selling. A qualcuno questi termini possono sembrare strani, per altri sono completamente sconosciuti, altri ancora li hanno sentiti dire ma non li hanno mai presi in considerazione....
Che costo la guerra dei prezzi!
Ok, il prezzo è giusto! No, non sto parlando del mitico programma con Iva Zanicchi in cui si doveva indovinare il costo esatto degli oggetti. Mi sto riferendo a un altro ‘gioco’ a cui partecipano sempre più spesso coloro che vendono prodotti online. A parte gli...
Ma come scrivi? Le parole sono importanti!
“Le parole sono importanti”! Così ripeteva, anzi urlava Nanni Moretti seduto a bordo piscina nel celebre film Palombella rossa. Ebbene sì, le parole sono davvero importanti. Fanno esistere le cose, gli danno un senso, le rendono reali. Attraverso di esse ci definiamo...
Dimmi come ti chiami e ti dirò chi sei
Europa, Belvedere, Eden, Bellavista, Garden, Miramonti. E ancora, Aurora, Centrale, Miramare, Cristallo. Scommetto che li conosci. Secondo alcune ricerche, sono i nomi degli hotel più diffusi in Italia. Ogni regione, poi, ha una speciale classifica con nomi ispirati...
Ma dove vai se il brand positioning non ce l’hai?
Ti sei mai chiesto perché compri certi brand piuttosto che altri? Perché ricordi certi messaggi e ne dimentichi altri? Ti rispondo io: perché quelle aziende hanno fatto un ottimo lavoro di brand positioning. Che cos’è? Continua a leggere, proverò a spiegartelo e a...
Il turismo non è più cosa mi offri, ma come mi fai sentire!
“Tutto quello che serve per viaggiare: prenota voli, hotel e attività, tutto sullo stesso sito!” Forse sarà capitato anche a te di sentire questa pubblicità di Expedia in TV o mentre guardi un video su YouTube… Oppure avrai sentito parlare di Airbnb Experiences e...
Caffè e Guns N’Roses: continua alla guerra agli stereotipi del marketing
Con questo articolo continuiamo ad affrontare la questione degli stereotipi sul marketing, analizzando uno di quelli più radicati, un concetto trito, ritrito e superficiale: chi fa marketing è disonesto. L’arma più efficace per debellare questo luogo comune è la...
E tu, sei volpe o riccio?
Oggi partiamo da una storia, anzi, da un’aforisma: “La volpe sa molte cose, ma il riccio ne sa una grande”. La citazione, del poeta greco Archiloco, sottintende un concetto fondamentale: la volpe è furba, geniale, sa un sacco di cose, magari sa anche come applicarle,...
Trasformare il tuo hotel nel nuovo Eldorado? Alla scoperta dei servizi ancillari
Sai quanti soldi non guadagni (perdi) per via dei servizi ancillari? Come? Cosa sono i servizi ancillari? Sono tutti quei servizi complementari che servono a rendere più piacevole il soggiorno ai tuoi clienti e che fanno gonfiare il tuo portafogli. Un esempio? Ci si...
OTA: sicuro di conoscere quelle che fanno per te?
Presidiare tutti i canali di vendita, ma male. Presidiarne pochi, ma bene. Arrendersi e gettare via tutto. I dubbi esistenziali che ogni giorno attanagliano tutti gli albergatori li conosco bene. Se da un lato è vero che potrai anche decidere di ignorarne alcuni...