Ok, il prezzo è giusto! No, non sto parlando del mitico programma con Iva Zanicchi in cui si doveva indovinare il costo esatto degli oggetti. Mi sto riferendo a un altro ‘gioco’ a cui partecipano sempre più spesso coloro che vendono prodotti online.

A parte gli scherzi, il tema è molto delicato. I clienti che acquistano su internet, infatti, sono quasi sempre alla ricerca del prezzo più basso e sempre maggiori portali riescono ad offrire uno stesso prodotto ad un costo più vantaggioso. Dall’elettronica all’abbigliamento, passando per la ristorazione, la questione prezzo interessa la distribuzione in generale. E chi, come te, opera nel settore alberghiero non ne è esente. Anzi, è una delle principali vittime.

Quante volte mi sono sentito dire “Per riempire le camere dell’hotel tengo i prezzi più bassi del mio concorrente”, oppure “Cerco sempre di stare in parity rate”, o ancora “Regalo un ulteriore sconto a chi prenota direttamente sul mio sito”. Una vera e propria ossessione, come se il prezzo delle camere fosse l’unico fattore di incidenza per la scelta di un hotel.

Ecco, prima di infilarti l’elmetto e marciare spedito verso la cosiddetta ‘guerra dei prezzi’, ti consiglio di leggere fino in fondo questo articolo. È bene che tu sappia alcune cose che potrebbero cambiare completamente il tuo modo di fare business. Molto spesso, infatti, per attrarre clienti la prima cosa che si pensa è quella di far leva sul prezzo. In fondo, da che mondo è mondo, la competitività delle tariffe è la strada più naturale da percorrere. Il rischio però, è quello di una battaglia al ribasso troppo spesso ingiustificato, con il solo risultato di svendere le camere della tua struttura.

Allora quello che ti chiedo io è: vale la pena affrontare la guerra dei prezzi? A che costo? Il rischio, te lo dico sinceramente, è quello di finire in una guerra ‘tra poveri’, dove il prezzo la fa da padrone e a farne le spese sono le singole strutture. Sei tu. Con un guadagno inferiore, infatti, per coprire le spese sarai costretto ad aumentare notevolmente le vendite, e come ben sai questo non è così semplice. Inoltre, puoi correre seriamente il rischio di dare una percezione sbagliata sulla qualità del tuo prodotto, secondo la regola non scritta del ‘se costa poco, probabilmente vale poco’. Senza dimenticare che, cercando online, un viaggiatore troverà sempre una struttura simile alla tua ad un costo ancora più basso.

Quindi, puntare tutto sul prezzo può rivelarsi un gioco rischioso. Certo, è un fattore importante, ma non è l’unico e sicuramente non è il principale fattore che incide sulla scelta di un tuo cliente. Ecco perché, per ottenere un vantaggio concorrenziale mantenendo le tariffe adeguate, è necessario focalizzare le tue attenzioni su altri punti di forza. Concentra le energie sul valore del tuo prodotto, sviluppa le tue peculiarità, comunica al meglio le caratteristiche distintive che faranno emergere la tua struttura rispetto alle altre.

Ci sono centinaia di hotel generici, senza un’anima potremmo dire, che sono adatti a qualsiasi tipo di esigenza. Molti albergatori mi dicono “Il mio hotel è adatto per le famiglie, ma anche per i giovani, per i meno giovani, per i turisti e per chi viaggia per lavoro. L’importante è riempire le camere”. Ma secondo te, le famiglie dei viaggiatori giovani hanno le stesse esigenze? Cercano gli stessi servizi e le stesse caratteristiche in una struttura? No, esatto. Ecco perché è importante specializzarsi, capire bene il proprio target e rendere la struttura ricettiva unica nel suo genere.

In poche parole, distinguiti, rendi il tuo hotel diverso dagli altri, fai vivere un’esperienza unica ai tuoi ospiti. In un mercato saturo di offerte alberghiere, le strutture generaliste e con offerta standardizzata non possono fare molta strada. Diventa quindi fondamentale costruire un proprio posizionamento di marca. Inizia a chiederti cosa puoi offrire di diverso e come puoi distinguerti dalla concorrenza. La vera sfida è riuscire a costruire un’identità forte e differenziante: solo così riuscirai automaticamente a collocarti con maggiore efficacia nel mercato. La scelta spetta a te. Sei davanti ad un bivio, da una parte c’è la guerra del prezzo al ribasso, dall’altra la scelta della differenziazione. Certo, capisco che sia più difficile e complicato percorrere quest’ultima strada, si fa prima ad abbassare le tariffe e magari a maledire le OTA. Ma quanto lontano potrai andare?

Pensi ancora che sia sufficiente proporsi ai clienti con messaggi del tipo “servizi di qualità”, “cortesia”, “cura dei dettagli”, formulette che si ripetono in quasi tutti i siti di strutture ricettive? Un cliente, davanti a delle proposte pressoché identiche, continuerà a scegliere in base al prezzo. E sarà così finché qualcuno non inizierà a differenziarsi…io ti suggerisco di cominciare da subito, prima dei tuoi colleghi! Come? Facendo vivere ai tuoi ospiti delle esperienze personalizzate e offrendo servizi aggiuntivi su misura. Il cliente si sentirà coccolato, speciale, unico.

Un esempio potrebbe essere quello di proporre diverse tipologie di pacchetti, in modo che ognuno abbia la possibilità di comprare quello più affine alle sue esigenze. Oppure potresti offrire degli sconti particolari al cliente che ritorna, in modo da farlo sentire quasi ‘come uno di casa’. Crea delle esperienze particolari attraverso convenzioni con altre strutture turistiche e aziende locali, come visite guidate, cene nei ristoranti, momenti di relax in Spa: il segreto è distinguersi e fornire servizi extra interessanti ad un target specifico.

Le parole d’ordine sono stupire e incuriosire, giocando sull’elemento sorpresa e soprattutto sull’originalità. Come nel caso degli alberghi tematici: ce ne sono diversi in giro per il mondo, come quello dedicato ai Lego, con facciate realizzate con i mitici mattoncini colorati e divertenti camere a tema, o quello dedicato ai profumi, dove ogni stanza ha la propria fragranza, da quella più floreale a quella legnosa, per un’esperienza sensoriale indimenticabile. Per i golosi c’è quello dedicato al cioccolato, per gli amanti del genere c’è quello ‘spaziale’ ispirato a Kubrick e alla sua Odissea. Immancabile, infine, quello dedicato al celebre social Instagram, che offre sconti ai clienti con molti followers, ha spazi riservati per selfie da postare in rete e propone servizi per visitare la città seguendo un percorso ideale per scattare foto.

Questi sono solo degli spunti per farti capire che è arrivato il momento di dare un valore aggiunto alla tua struttura. Smetti di combattere una guerra dei prezzi che non ti porterà a nulla! Comincia, piuttosto, una vera rivoluzione. Punta sul tuo prodotto!

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