(Articolo scritto per l’autorevole rivista Hotel Domani) Il marketing è innanzitutto una strategia di progettazione e posizionamento da cui discendono tecniche e tattiche di vendita. Differenziarsi è il pilastro centrale sul quale edificare la propria strategia di marketing.
Ogni giorno su internet veniamo tempestati da svariate offerte di hotel che moltiplicano la nostra possibilità di scelta in modo esponenziale. Solo per fare un esempio, nel portale booking.com, per la città di Roma, ci sono ben 11.968 strutture ricettive che vendono le proprie camere. In mezzo a questo mare magnum, come pensi che il tuo albergo possa emergere? Perché un cliente dovrebbe scegliere la tua struttura piuttosto che quella di un tuo concorrente?
C’è solo una risposta a queste domande: differenziandoti. Come? Grazie a una corretta strategia di marketing.
Mi presento, sono Marco Massai e sono un esperto di marketing per hotel. La mia esperienza in questo settore deriva da un lungo percorso professionale che mi ha portato, passo dopo passo, dove sono oggi. Ho iniziato occupandomi di marketing e vendite per diverse aziende, fino a creare e sviluppare il primo sito e-commerce italiano per la vendita di vini toscani nel mondo. Attualmente sono presidente di Evols, azienda in cui sono entrato nel 2010 che realizza software gestionali e propone soluzioni di web marketing per il mondo dell’ospitalità. Nel 2017 ho scritto il mio primo libro, ‘Marketing per hotel’, da due anni saldamente ai primi posti nella sua categoria su Amazon, nel quale spiego le tecniche da adottare per acquisire clienti e incrementare costantemente il profitto. Insomma, per rendere un hotel una struttura di successo. Periodicamente tengo workshop e seminari presso importanti eventi nazionali e università. Da oltre 15 anni sono a contatto con proprietari di strutture ricettive e operatori di settore, quindi so bene quali sono le problematiche principali che si trovano ad affrontare. Grazie alla mia pluriennale esperienza riesco a trovare le migliori soluzioni per risolvere i loro problemi, dando suggerimenti, consigli e strategie per la crescita della loro attività.
Generalmente la domanda ricorrente che mi viene posta dagli albergatori è quasi sempre la stessa: “Come faccio a guadagnare di più?”.
Rispondere non è certo facile, ci sono molte variabili e tanti fattori che entrano in gioco: c’è il lavoro, la passione, l’impegno (le cose non vengono mai da sole senza un po’ di sacrifici), ma alla base di tutto c’è una cosa fondamentale che viene colpevolmente trascurata: il marketing!
Parliamoci chiaramente, la maggior parte degli albergatori non solo non sa fare marketing, ma non sa nemmeno bene cosa sia il marketing. Molti credono che si tratti tout court di farsi pubblicità. In Italia, sono ben pochi i proprietari di hotel che sfruttano davvero le tante (e spesso inimmaginabili) potenzialità offerte dal marketing.
Un vero peccato, dato che gli alberghi hanno nel loro forziere opportunità sconosciute ad altri settori. Il perché è presto detto: intanto, ricordati sempre che un albergatore vende un prodotto ‘emozionale’. Inoltre, i potenziali clienti sono abituati ad acquistare viaggi e soggiorni on-line, e sono evoluti nell’uso degli strumenti digitali. Ti sembrerà banale, ma queste sono leve potentissime. Purtroppo, però, non utilizzate adeguatamente dagli albergatori.
In compenso, a sfruttarle a fondo ci pensano le OTA, che negli ultimi cinque anni sono letteralmente esplose andando in molti casi a conquistare il 70% del fatturato degli hotel. Non male direi!
Quindi, se il cliente è caduto nelle mani delle OTA ed i ricavi primari pure, dove andranno a finire gli hotel di questo passo? Tu, albergatore, come puoi contrastare quello che sembra a tutti gli effetti un declino inesorabile? Ed ecco che torniamo ancora alla risposta di tutte le domande: studiando il marketing e andando a creare un’adeguata strategia per il tuo hotel.
Ogni cliente, più o meno consapevolmente, prima di fare un acquisto si pone una domanda: “Perché dovrei comprare proprio da te?”. E per convincerlo devi mettere in mostra i tuoi ‘gioielli’, ovvero i punti di forza e le unicità che ti caratterizzano rispetto ai concorrenti. Ecco, fare marketing significa attuare strategie che portano la tua struttura ad un livello più alto, per questo dovrebbe essere la spina dorsale di qualsiasi impresa ricettiva.
Quindi, se vuoi dare slancio al tuo business, il primo passo importante che dovrai compiere è quello di mettere da parte i tuoi pregiudizi su questo argomento fondamentale e realizzare un piano marketing per implementare la tua visibilità, il tuo appeal e soprattutto le tue vendite. Se pensi che ciò non sia possibile, stai ancora sottovalutando la potenza e l’efficacia di una corretta strategia di marketing.
La scelta sta a te. Puoi continuare a rimanere schiavo e dipendente delle OTA e dei grossi portali di intermediazione turistica, che impongono regole sempre più rigide e tendono a erodere sempre più i tuoi guadagni, oppure puoi finalmente cominciare a costruire la tua identità e vendere le tue camere in maniera diretta, incrementando il fatturato e gli utili.
Si tratta solo (si fa per dire) di fare un piccolo sforzo, cambiare mentalità, modificare alcune azioni, cominciare a distinguersi.
Eccola la parola chiave: distinguersi. Magari con dei servizi complementari (detti anche ancillari) che renderanno più piacevole il soggiorno ai tuoi clienti e faranno gonfiare il tuo portafogli.
Differenziarsi è il pilastro centrale sul quale edificare la propria strategia di marketing vincente e ti permette di costruire il tuo brand positioning. Ma di questo ne parleremo diffusamente nei prossimi articoli.
Intanto, io al posto tuo ci farei più di un pensierino…
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