Oggi partiamo da una storia, anzi, da un’aforisma: “La volpe sa molte cose, ma il riccio ne sa una grande”.
La citazione, del poeta greco Archiloco, sottintende un concetto fondamentale: la volpe è furba, geniale, sa un sacco di cose, magari sa anche come applicarle, ma non potrà mai mangiare un riccio. Perché? Perché il riccio sa fare una cosa sola, ma la sa fare da Dio, meglio di chiunque altro: si sa chiudere in se stesso diventando un invalicabile palla di spine. E la volpe, insieme alla sua intelligenza, resta a digiuno.
Ora ti chiederai cosa c’entri tutto questo con il marketing ed in particolare con gli Hotel. C’entra, eccome!
La chiave per una strategia vincente sta proprio qui: impara a differenziarti, impara a fare una cosa ma falla meglio di chiunque altro. Così individuerai un tuo target; tutte quelle persone che cercano esattamente quella caratteristica non potranno far altro che venire da te e spendere.
Come fare a capire qual è il punto di forza della tua struttura? Beh, tanto difficile poi non è: come facevi a capire le cose a scuola? Studiando! Eh sì, dovrai metterti a studiare. Quando ti dicevano che non si smette mai di imparare avevano ragione!
Ti tranquillizzo subito però, i libri puoi lasciarli lì dove sono, niente più nottate con una luce fioca e tanto caffè. Dovrai studiare le recensioni dei tuoi clienti, dovrai capire cosa elogiano (Colazione? Panorama? Servizio in Camera?) e fare sempre più leva proprio su questi aspetti. Cerca di capire cosa manca agli hotel della tua città o della tua regione che i potenziali clienti potrebbero desiderare oppure, se pensi di averne veramente la forza, inserisciti in una categoria già esistente e dominala. Ricorda però una cosa, il marketing agisce sulla mente dei tuoi clienti attraverso il Brand Positioning (posizionamento di marca) e nella loro mente si creerà un podio: i primi due posti occupati da leader e co-leader, il terzo dalla scelta più economica. Al primo posto la torta, al secondo una fettina, al terzo le briciole. E tu? Se non sei neanche sul podio ti conviene costruirne uno nuovo e piazzarti sul gradino più alto.
Se pensi di puntare tutto sulla qualità, però, ti consiglio di fare attenzione: il cliente medio non è in grado di capire realmente la qualità di un prodotto. Si finisce, dunque, per scegliere la qualità percepita, costituita da un mix di fattori razionali e irrazionali. Tanto per fare un esempio: costa di più? Funziona meglio. È necessariamente così? No ovviamente, lo sai tu e lo so io, ma questo, spesso, passa per la mente di un cliente e di conseguenza bisogna regolarsi.
Perché te lo dico? Perché spiccare per la “qualità” è veramente pericoloso: potresti non essere apprezzato. E allora? E allora, perdonami se sono ripetitivo, differenziati.
Se un servizio lo offri solo tu nessuno potrà offrire qualità migliore della tua!
Il riccio è più bravo a non farsi mangiare dalla volpe di quanto la volpe sia abile a far tutto.
